Google Ads B2B: lead generation per Safetia Sicurezza

Il contesto

Safetia Sicurezza eroga consulenza sulla sicurezza nei luoghi di lavoro per aziende in Veneto. Prima del progetto, l'acquisizione clienti avveniva esclusivamente tramite passaparola e relazioni dirette — nessuna presenza paid, nessun dato su cui lavorare.

Il B2B su Google Ads è un contesto particolarmente delicato: i volumi di ricerca sono bassi, le keyword sono condivise con ricerche non commerciali (studenti, dipendenti che cercano norme), e il clic non vale niente se non arriva la persona giusta.

Struttura della campagna

Ho fatto una ricerca keyword approfondita nel verticale della sicurezza sul lavoro, separando le query transazionali (chi cerca un consulente) da quelle informative (chi legge le norme). Le prime sono entrate nelle campagne, le seconde sono diventate negative keyword.

Ho costruito tre gruppi di annunci ben separati: sicurezza cantieri, sicurezza uffici, sicurezza industria. Ogni gruppo ha annunci specifici per il contesto — chi cerca sicurezza per un cantiere ha problematiche diverse da chi la cerca per un ufficio, e un annuncio generico perde su entrambi.

Landing page dedicata

Il sito di Safetia non aveva una pagina ottimizzata per le conversioni. Ho sviluppato una landing page dedicata con: headline che specchiava il messaggio degli annunci, lista dei servizi con focus sui benefici per l'azienda cliente (non sui processi), credenziali e certificazioni ben visibili, form breve con solo i campi necessari.

Nel B2B, il form non deve essere un interrogatorio. Nome, azienda, telefono e una riga libera per descrivere la situazione. Tutto il resto si chiede al telefono.

Ottimizzazione progressiva

Nei primi 30 giorni ho costruito una lista di oltre 200 negative keyword basata sui termini di ricerca effettivi che attivavano gli annunci. Questo ha ridotto il costo per clic del 40% rispetto alle prime settimane, portandolo sotto la media del settore.

In sei mesi i contatti qualificati (persone che hanno compilato il form e risposto al follow-up telefonico) sono aumentati del 340% rispetto al periodo precedente basato solo su passaparola.